提升酒店直銷的策略
發(fā)布時間：2019-02-11 17:36:57 已幫助：904人 來源：北京智通匯博酒店管理學(xué)校
相信很多酒店領(lǐng)導(dǎo)都會想方設(shè)法提高自己的收入，但發(fā)現(xiàn)很多方法都行不通，總會有阻礙。酒店領(lǐng)導(dǎo)者必須使直銷渠道成為主要的收入來源，那么該怎樣進(jìn)行呢？接下來就和小編做個相關(guān)的學(xué)習(xí)吧。
現(xiàn)在有許多低成本并且設(shè)計(jì)完善的預(yù)訂引擎，酒店主不需要像過去十年那樣支付高昂的傭金了。
收取傭金的預(yù)訂引擎通常都拿更高的轉(zhuǎn)化率作為收費(fèi)的理由，他們還會給出“用戶設(shè)計(jì)研究”或“第三方整合”等冠冕堂皇的理由。不過我不買賬。現(xiàn)在有許多設(shè)計(jì)優(yōu)良、靈活、實(shí)用還免費(fèi)的預(yù)訂引擎。
減掉預(yù)訂引擎的傭金成本才能讓酒店的直銷渠道提高收入，酒店主必須明白這一點(diǎn)。
2.移動預(yù)訂
酒店網(wǎng)站的預(yù)訂引擎并沒有進(jìn)行移動端的優(yōu)化。2014年一項(xiàng)研究顯示，僅有45%的酒店接受移動預(yù)訂，而2014年全球旅游市場趨勢報告稱，到2018年預(yù)計(jì)將有38%的在線預(yù)訂通過移動端完成。
其實(shí)現(xiàn)在優(yōu)化移動端網(wǎng)站和預(yù)訂引擎比以往都要簡單，酒店主不要遲疑，多等一天，就會多失去38%的潛在預(yù)訂量。
3.廣告牌效應(yīng)
我們都很熟悉廣告牌效應(yīng)，也就是客人在OTA上發(fā)現(xiàn)了你的酒店、再訪問你的網(wǎng)站的現(xiàn)象。許多客人最終會直接在酒店官網(wǎng)上預(yù)訂。在OTA上展示產(chǎn)品的酒店的直接預(yù)訂量最高能提升26%。
聽起來似乎有些不可思議，但事實(shí)就是如此，在OTA上展示產(chǎn)品能夠提升直接預(yù)訂量。酒店主至少應(yīng)該在OTA上展示一部分產(chǎn)品(即使不愿意將OTA作為主要的預(yù)訂渠道)。
不過這是一個很復(fù)雜并且很耗時的過程，在OTA上展示產(chǎn)品并沒有那么簡單，酒店主可以找專業(yè)的渠道管理工具幫忙。他們可以幫酒店將剩余庫存展示到許多不同的OTA上，并且確保及時更新庫存。這樣一來可以避免房間超售情況。
在越多的OTA上展示產(chǎn)品，酒店獲得的直接流量就越多。找一個與很多渠道進(jìn)行了整合的渠道管理工具吧，還要選擇最適合這一酒店類型的OTA來進(jìn)行展示。
4.針對性的營銷
價格一致性協(xié)定是一個巨大的陷阱，酒店應(yīng)該在自己的網(wǎng)站上展示最低的價格，而價格一致性協(xié)定要求酒店官網(wǎng)價格不能低于OTA上的價格，這樣一來OTA就能將客人留在自己的網(wǎng)站上。
不過酒店還是有辦法的，大多數(shù)價格一致性協(xié)定并不適用于酒店?duì)I銷數(shù)據(jù)庫中的客人，比如酒店在社交媒體上的粉絲、注冊用戶、忠誠度成員等。酒店可以向這些客人發(fā)送促銷信息，只要頻率適度，就能拉動直接預(yù)訂。
5.內(nèi)容營銷
內(nèi)容營銷是一筆極其耗時的投資，并且很難做好。內(nèi)容營銷就是通過指南、圖片等有吸引力的內(nèi)容鼓勵客戶預(yù)訂，盡管很困難，但酒店必須努力做好，原因如下：
1)有吸引力的內(nèi)容能夠拉動搜索引擎的流量，否則酒店的搜索引擎優(yōu)化策略就沒有作用。
2)內(nèi)容營銷是獲得客人電子郵件地址的有效方式。酒店可以創(chuàng)作本地游客指南或優(yōu)質(zhì)的圖片廊，要求客人提供郵件地址再向他們發(fā)送這些內(nèi)容。這樣一來，酒店的郵件營銷名單就會越來越豐富，后續(xù)的營銷也就可以順利開展。
3)內(nèi)容營銷還能夠凝聚社交媒體上的粉絲，發(fā)一張可愛的狗狗的圖片可能就會讓Facebook的粉絲感興趣，不過他們更感興趣的應(yīng)該是酒店新蓋的建筑的圖片日志或者新的Spa。Pinterest的粉絲則可能對酒店的圖片更感興趣。
內(nèi)容營銷可能需要專人負(fù)責(zé)，甚至需要一個小團(tuán)隊(duì)，他們的任務(wù)就是創(chuàng)作并分享新鮮的、吸引人的內(nèi)容，提升直接預(yù)訂量。
6.用戶驅(qū)動的設(shè)計(jì)
酒店官網(wǎng)就是一個轉(zhuǎn)化引擎，目標(biāo)就是把網(wǎng)站的訪客轉(zhuǎn)化為酒店客人。酒店主不能把網(wǎng)站當(dāng)成播放自己喜歡的音樂、展示自己喜歡的GIF的地方。多用心思考網(wǎng)站的設(shè)計(jì)和內(nèi)容。
一般的酒店網(wǎng)站上都是一些低像素的圖片，這顯然不行，酒店主要確保客人訪問網(wǎng)站時看到的東西能讓他們感到愉悅，并且要讓預(yù)訂變得簡單。
在網(wǎng)站的每一頁都要有醒目的操作按鈕(例如“現(xiàn)在預(yù)訂”等)。網(wǎng)站的導(dǎo)航一定要簡單易懂，而不是讓用戶感到困擾。展示高像素的大幅圖片，客人在打開網(wǎng)站的0.5秒就會知道喜不喜歡這家酒店，圖片能夠快速吸引他們的關(guān)注。
為客人設(shè)計(jì)網(wǎng)站，而不是為你自己，這樣才能把網(wǎng)站變成轉(zhuǎn)化引擎，從而獲得更多直接預(yù)訂。
7.吸引客人參與忠誠度計(jì)劃
并不是每一家酒店都有忠誠度計(jì)劃，盡管他們應(yīng)該有。大多數(shù)客人都喜歡去他們以前去過并且覺得不錯的地方，所以才會有那么多家庭每年都去迪士尼。商務(wù)旅行者總是去同一家體驗(yàn)不錯并且價格合適的酒店。忠誠度計(jì)劃能夠鼓勵客人再次選擇同一家酒店。
酒店有了忠誠度計(jì)劃之后，就可以利用這個計(jì)劃獲得更多回頭客。忠誠度計(jì)劃還能豐富酒店的營銷數(shù)據(jù)庫，區(qū)分VIP客人，他們更有可能對酒店的新產(chǎn)品和內(nèi)容感興趣，也更有可能在社交媒體上與酒店進(jìn)行互動，使得酒店能夠獲得更多閱讀量、贊和分享，擴(kuò)大傳播范圍。
8.回復(fù)線上點(diǎn)評和評論
回復(fù)酒店點(diǎn)評和評論是酒店獲得新客戶的好機(jī)會，Expedia等OTA、Yelp等點(diǎn)評網(wǎng)站都是酒店不能忽視的地方。
酒店的潛在客人很可能訪問這些網(wǎng)站加深對酒店的了解。旅行者計(jì)劃旅行時平均會訪問38個網(wǎng)站，沒錯，就是38個!其中一個很有可能就是你的網(wǎng)站，其他還有OTA、點(diǎn)評網(wǎng)站、社區(qū)論壇等等。
好處是酒店也有機(jī)會表達(dá)自己的看法，恰當(dāng)?shù)鼗貜?fù)差評能夠?yàn)橛脩袅粝潞糜∠螅貜?fù)好評也能讓用戶繼續(xù)與酒店互動。在合適的時候把酒店網(wǎng)址放到回復(fù)中去。
設(shè)置Google Alerts，任何時候有人在網(wǎng)上提到你的酒店你都能收到郵件，這能幫助你樹立真誠熱情的形象。一定要時刻關(guān)注OTA和點(diǎn)評網(wǎng)站上的酒店產(chǎn)品，及時回復(fù)點(diǎn)評。酒店主或酒店經(jīng)理的個人回復(fù)會讓客人感到更加誠懇，提升酒店的形象，而他們也更有可能成為酒店的忠誠客戶，記得要留下他們的郵件地址。
9.讓直銷成為主導(dǎo)并不簡單
要使直銷渠道成為主要的收入來源需要長期努力，這一點(diǎn)毫無疑問。許多酒店主都失敗了，因?yàn)檫@的確不簡單。努力是必須的。
北京酒店高級總裁班
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