一、銷售口才的基本原則

 1、共鳴原則。在人際溝通當(dāng)中，要試圖尋找雙方能產(chǎn)生共鳴的東西。人都有一個(gè)特點(diǎn)，愿意與自己觀點(diǎn)相同或接近的人成為知己，從而產(chǎn)生更加深入的溝通和交往。

 2、學(xué)會(huì)傾聽。人際溝通是雙向的溝通，絕不是你一方面的滔滔不絕。只有學(xué)會(huì)傾聽，才能了解對(duì)方的想法、需求和期望，我們才能有針對(duì)性地采取下一步的溝通和行動(dòng)。

 3、快樂(lè)原則。人際語(yǔ)言溝通除了信息的傳遞和感情的溝通的基本作用之外，還有為雙方創(chuàng)造滿足感和快樂(lè)的作用。因此，如果你的談話能增添些幽默、智慧，將會(huì)產(chǎn)生很好的溝通效果。

 4、不要做無(wú)謂的爭(zhēng)辯。在語(yǔ)言溝通過(guò)程中，往往會(huì)產(chǎn)生觀點(diǎn)不同的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候要用藝術(shù)的方法處理雙方的分歧，萬(wàn)不可做傷害感情的爭(zhēng)辯。尤其在銷售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)“贏了口才，輸了訂單”的狀況。

 5、誠(chéng)信原則。品德不好的人永遠(yuǎn)說(shuō)不上有口才，有也至多是忽悠。練口才，首先應(yīng)該從品德培養(yǎng)開始，而誠(chéng)信就是重要內(nèi)容之一。時(shí)刻記住自己對(duì)客戶、對(duì)公司的承諾，這樣的營(yíng)銷人即使語(yǔ)言溝通能力欠缺一點(diǎn)，也是可信賴的。

 6、T.P.O原則。T.P.O原則，T代表時(shí)間;P代表誠(chéng);O代表對(duì)象。在人際溝通的語(yǔ)言溝通過(guò)程中，同樣適用這個(gè)原則。說(shuō)話是一門藝術(shù)，只有在合適的時(shí)間，合適的誠(chéng)，面對(duì)合適的對(duì)象，說(shuō)出恰如其分的話語(yǔ)，你的語(yǔ)言才真正產(chǎn)生生產(chǎn)力。

 二、與客戶溝通的要領(lǐng)：

 1、激發(fā)客戶合作意愿，促成合作。我們通過(guò)良好的口才讓客戶產(chǎn)生合作的興趣和意愿，從而讓成交成為可能。

 2、巧妙處理客戶異議，化解客戶顧慮。當(dāng)客戶提出異議，我們通過(guò)良好的口才化解客戶的顧慮，從而促進(jìn)與客戶合作關(guān)系的達(dá)成。

 3、準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息，讓客戶接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。我們?cè)阡N售過(guò)程中，只有通過(guò)很好的產(chǎn)品介紹和展示，才能讓客戶知曉和接受我們產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值。

 4、建立良好的客戶關(guān)系。從接近客戶，到銷售洽談的開始，一直到合作關(guān)系的建立，都需要銷售人員創(chuàng)造良好的溝通氛圍，與客戶建立良好的關(guān)系。這些都需要良好的口才。

 5、只要面對(duì)客戶，你在思想上就要樹立起“服務(wù)”意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是搶奪客戶，用什么去搶呢？用服務(wù)質(zhì)量加產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量擺在那里，客戶不一定認(rèn)賬，但有了你服務(wù)到家的口才溝通，即使客戶心“狠”，也會(huì)被你這稱職的主人所感動(dòng)的。

 6、不要擔(dān)心溝通的單向式會(huì)阻礙溝通效果。因此就“以我為主”而言，溝通的初始就是單向的，但信息又是雙方分享的。口才溝通從單向式人題，這是“主”，但當(dāng)客戶為你的口才所動(dòng)，有意與你交換看法時(shí)，單向便朝著雙向延伸。溝通參與者都扮演了一定的角色，當(dāng)“主”“客”在語(yǔ)流形成互動(dòng)時(shí)，溝通的預(yù)期與效果就達(dá)到了。

 7、在溝通前，要充分了解更多客戶的愿望和感受。這樣做是為了你在說(shuō)話時(shí)更容易以情動(dòng)人。反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果在談話時(shí)你和客戶之間的空間距離，比如正在談一些重要情況時(shí)客戶經(jīng)理卻轉(zhuǎn)身去給客戶倒水等，則會(huì)向客戶發(fā)出相反的暗示。尤其是當(dāng)你遇到比較挑剔甚至對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反應(yīng)比較敏感的客戶時(shí)，你不妨提議大家一起坐到桌子的一角，笑臉相迎，輕語(yǔ)相說(shuō)，以便更輕松地與客戶形成無(wú)障礙溝通。